小故事大道理:甲壳虫的弱点

    2012-3-15
    来源:价值中国 作者:于士超 伯恩巴克。他是国际广告界公认的一流广告大师。他曾经让甲壳虫在美国从滞销迅速登上进口车第一的宝座。关键之一就是把缺点当特点,把特点当卖点。 当时,甲壳虫刚刚进入美国市场,与美国一贯流行既大又长流线型的豪华轿车显然不符。尽管甲壳虫在欧洲畅销,但是它确实短小,看上去像个怪胎,与美国人的观念和消费潮流格格不入。 可以说,小是甲壳虫致命的弱点。 但缺点之中仍然可以挖掘出独特的优点:价格便宜,马力小,油耗低,简单实用,性能可靠。 于是,伯恩巴克索性直接用缺点面对公众。 他打出广告:“想想小的好处:停车容易,保险费用低,维修成本低......” 结果,这则广告激发很多美国公众的共鸣,甲壳虫也因此长盛不衰。 感悟:把的缺点当特点,用特点做卖点,其中一个关键是要告诉消费者你产品的好处,让他们认可你的卖点,转变成他们的买点。