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标题	售楼员不是靠钱堆起来的
作者		发表时间	1999/9/27 11:39:24
发表内容	不久前，房地产业内出现首例用１８万—２５万元的一次性费用挖走销售人员的现象，在业内引起了不小的轰动。当事双方和一些发展商还共聚精品花园对此事进行探讨。有人不禁会问，一场劳务纠纷，公司内部的事情，有什么可大惊小怪呢？其实不然，从中国消费者协会的投诉中可以看出，对房地产的投诉率近几年一直排位在前，而这其中，对房屋的品质与销售时不符投诉占到了近８０％，不难猜测，我们的开发商和销售人员在其中的作用。一位资深售楼人来信讲述了他对这一事件的看法。　　高薪挖走销售员作为一名入行仅五年的销售人，我对此触动颇深。不必讳言，业绩优秀的房地产销售人员，尤其是销售主管和销售经理，收入相当丰厚，相比一般职业，高出不是一点，这也是这次“挖人”开出天价的背景之一。　　丰厚的收入，一方面确实激发了从业者的上进心，另一方面，也造成了相当一部分业者的急功近利、不择手段，业内防不胜防的“黑单”、“抢单”等事件就是佐证。每一份职业都有它深厚的社会价值，房地产销售更是如此。在国外，代理卖房者必须持“经纪人执照”上岗。一名持照执业人就相当于一家独立营业的公司。取得“执照”，要通过极为严格的考核，包括建筑、评估、法律、金融、沟通技巧等诸多内容。因此，房地产经纪人在国外是一种对专业素质要求极高的职业，被称为白领中的白领，收入颇丰，社会地位高也就顺理成章了。　　国内房地产业仍在起步阶段，有相当多的不专业和不规范的行为，在销售领域尤为如此。市场上从事房地产销售的主流队伍，可不是什么专业经纪人，而是开发商的“业务员”。　　“业务员”的目的极为明确，就是把老板的“货”售出，不论“货”色怎样，售出就能拿到大笔佣金，老板注重的也不是你的专业素质，“业务员”嘛，以“业绩”论英雄，于是，售楼人对客户随意许诺，说得天花乱坠，只求客户交“订金”，一切到时候再说，这造成了整个房地产销售待业的浮躁和功利，这也是“挖人”事件存在的大环境！　　我们这个职业的社会价值在哪？　　市场正走向成熟，特别是在取消福利分房后，购房人已经学会透过精美的楼书、豪华的样板间、衣着讲究的售楼小姐和先生，去审视你的小区环境是否很好，户型设计是否合理实用，建房子所用材料是否优良…… 　　市场的成熟和规范，对房地产销售从业人员提出了新的要求，如果不能从项目开发、规划设计、建材设备、市场分析、物业管理等诸多方面与客户沟通，你就难以得到客户的信任，更难以创出优秀的业绩。　　市场的成熟和规范，更对开发商和销售经理人提出了新的要求。相当一部分开发商已经认同“全程营销”的理念，从项目立项开始，每个环节都从市场出发，以营销为导向，营销经理人需要“全程介入”，深入到项目运作的每一个环节。　　无论是销售人员，还是销售主管，甚至于总经理，现在迫在眉睫的一个问题就是：学习。不具备系统的专业知识和相应的技能，何谈与客户“全面沟通”？何谈“全程营销”？据说北京的售楼人在万数以上，但经过系统学习和培训的，近乎于零。　　可销售人员要学的东西实在太多，随便举例：立项报批、规划设计、营销策划、相关法律……这些内容具有较强的专业性和实用性，自学有一定难度，要经过有实践经验的专家进行一番指导。但这项工作现在几乎是空白，业内就连一些“散谈”式的论坛、会议，系统的学习机会太少，一般公司没有精力，也没有能力自行组织。政府、院校也没有介入。　　但这却是每家开发商都应予以重视的，要给你的“业务员”和经理们学习的机会，这样他们会有更好的专业素质和技巧，会有更强的上进心和责任感，会创造更好的业绩，这也是北京房地产销售行业健康发展基础，更是北京房地产市场健康发展的基础！