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标题	会让别人赚钱的人才是赚大钱的人
作者		发表时间	1999/11/5 13:39:02
发表内容	现场专家点评　　秦全跃：在Ｖ２６上市以前，康尔寿做得非常好，后来就是美福乐，一批内蒙人在煽，也煽得非常好。这种情况下，市场比较拥挤，而且哈慈作减肥产品没有什么名声，能够很果断的去使用这样一种办法，我觉得确实是一个奇迹———如果按照正常的办法去招商，Ｖ２６的发展会慢得很多，而且资金情况也不会如此这样的到位，这个创意最好的一点就是通过一般的减肥品、保健品经销上不使用的办法，一下把产品推向了全国，同时收回资金。我觉得这个创意是哈慈妙计安天下，又娶媳妇又过年。　　许喜林：我知道哈慈原来做哈慈五行针的，在大众医疗器械中是第一品牌。后来听说他们要做减肥产品，当时有哈慈的人跟我接触，我当时是很担忧的：他们把哈慈五行针做好了，是因为当时是靠电视高强度的广告刺激，但他们能把Ｖ２６做好吗？　　后来看见Ｖ２６先声夺人的招商活动，我的第一个感觉是很有魄力。第二个感觉就是这个方案具有很高的操作性。事实上，他的总部在哈尔滨，在东北，可是他的招商在上海，这就证明哈慈本身的实力已经摆在这个地方。整个的操作过程是很严密的，除了创意以外，细致入微的可操作性，使Ｖ２６招商活动出现了奇迹。　　陈杰（先知广告公司）：　　Ｖ２６的成功，我想是有这么几点原因：首先是一个好的产品的选择。减肥品是一种时尚，Ｖ２６是从美国过来的产品，有一种国际性的背景。是好产品，容易给消费者一种换代产品的感觉和概念，对哈慈来说，产品选择的非常好。　　第二点，产品很重要的一点就是通路的进入、一个全国性营销网络的建立。而通过这样一个拍卖的活动使Ｖ２６迅速的进入了这么一个通路，然后拥有了这么一个全国性的非常大的行销网。　　第三点，Ｖ２６广告策略选的是比较对的，就是卫视策略，降低成本，加上“垃圾时间” 的策略，完全就是一种强灌输的方式，更贴近于消费者沟通和交流，这是一个配套的东西。　　现场问答　　现场观众：哈慈Ｖ２６在中央级的媒体广告宣传很少，但是销售通路做得非常好，在北京的很多药店、商场都可以看到有销售Ｖ２６产品。这是为什么？　　赵力：我们没有在中央媒体作广告，因为据我们调查，卫视台的收看率要远高于中央电视台，此外投放１８家卫视台的广告从覆盖率达到率的角度看，价格要比中央台便宜很多，Ｖ２６每个月有一千万左右的广告投放在１８家卫视台。　　关于销售通路的问题是这样：整个通路我们采用代理商制，我们的代理商做得非常好，他们由Ｖ２６公司进行统一管理，我们要求代理商在什么样的商场里面有我们的产品，他们都能按我们的要求做到；而且这些事情都是代理商自己出资金来做。另外产品在多大的商场里出售，柜台有多大的面积，产品摆放应该是什么样子，都有一个专门的部门来抓这些事情。所以您能在很多商店看到我们的产品。　　郭惠民：在产品的推动上，哈慈采用了这样的方式，使他以一种比较小的成本，一下子进入市场，而且占据一定的市场份额，而且能够迅速的收回资金，应该说非常成功的。下一步你们的整体战略上还有没有更进一步的整合营销的方式？　　赵力：我们的拍卖会结束是１９９８年的９月２０号，这是个减肥淡季，从９月一直到第二年的３月份都是减肥淡季，电视上基本就没有了减肥产品的广告。我们却认为，这是最好的市场时机。结果我们用最少的广告费收到了最大的效益。而且在与经销商的合作方式上、经销商的管理模式上，可以发现问题，有时间进行调整。　　哈慈有一个非常庞大自有广告资源，就是非黄金时间广告段，我们创造性的利用了中国的非黄金时间广告段，不断让消费者认识产品，了解产品，促进他的购买欲望。我们是吸取了电视直销的经验，利用我们传统的销售优势来卖。后来我们感觉这个广告时段的效果不如前期了，因为今年４月份美福乐、康尔寿的广告大量播出。Ｖ２６的广告便选在１８家卫视台的黄金的时间段播出，我们是根据实际情况来调整我们的广告战略的。　　现在进入冬季，减肥市场出现淡季，其他厂家撤走了。然而在这个期间，人们对减肥的需求是不减的，我们会抓住这个机会，引导消费者去减肥。　　我们的策划也不是一成不变的，我们会根据我们的市场要求来做。　　陈杰：你在招商的时候，你这个商是怎么招的？我还是没有看明白。能说的具体点吗？　　赵力：第一步是叫全国的代理商知道这个产品，让他们知道我们产品能给他们带来效益。我们招商的广告在全国４９家晚报和１８家卫视台上发布，目标非常明确，就是招商。他们来参加拍卖会之前，我们进行大量的审核：他在当地有一定的经济实力，我们才允许他来。他们每人交１０万元抵押金，再到上海拍卖行。关于拍卖师，我们请的是全国的著名拍卖师林一平先生，中央电视台广告标王就是他拍的，就是爱多夺标那次。入场首先要确认竞拍人的身份。拍卖?度是以第一次进货量为基础。我们第一次在美国进货的总价值是三千万，实际上我们没有多